¿Rezagado en el mercado en línea? Invierta en la habilitación de pagos digitales

¿Es 2023 el año en que su organización planea tomarse en serio las transacciones digitales con su base de clientes comerciales?

Lo más probable es que un número cada vez mayor de sus competidores ya lo hayan hecho y seguirán adelante con sus planes ahora que la temporada navideña ha terminado y los negocios como de costumbre se han reiniciado en serio.

Los observadores del mercado de las TIC predicen que el comercio electrónico B2B será la megatendencia de la década de 2020, y es probable que el mercado valga la increíble cantidad de $3 billones solo en los EE. UU. dentro de cuatro años.

Un vistazo a algunos resultados de encuestas publicados por McKinsey a fines de 2020 revela por qué es probable que estén en el dinero. Más de las tres cuartas partes de los compradores B2B afirmaron que preferirían interactuar con los representantes de ventas virtualmente en lugar de físicamente y realizar sus pedidos en línea en lugar de en persona. Solo el 20 por ciento de los clientes esperaban la reanudación de las llamadas de ventas en persona, los bloqueos posteriores a Covid.

Respondiendo a la explosión del comercio electrónico

Ese giro extraordinario hacia la adquisición en línea está obligando a las empresas B2B a responder, implementando plataformas y procesos que les permitan interactuar y realizar transacciones con clientes y prospectos digitalmente y brindar un servicio de calidad para el consumidor y una experiencia del cliente a escala.

Hay mucho trabajo por hacer, y las empresas B2B que esperan seguir siendo competitivas necesitan continuar con el trabajo, según Gartner.

“Los líderes de ventas deben ofrecer un valor significativo a través de modelos de ventas digitales y omnicanal, con la ayuda de profesionales de ventas que pueden guiar a los clientes que aprenden por sí mismos hacia decisiones más seguras”, señala el informe Future of Sales 2025: Deliver the Digital Options B2B Buyers Demand de Gartner.

“Los canales de ventas B2B deben coincidir con el estándar fluido, fácil e informativo de las plataformas digitales B2C”.

Invertir en infraestructura de comercio electrónico

Un portal de pago seguro es una de las capacidades clave que las empresas B2B deben implementar si quieren ponerse al día con sus contrapartes centradas en el consumidor.

Es el medio por el cual una organización puede proporcionar a los clientes la capacidad de autoservicio las 24 horas del día: administrar los detalles de su cuenta; ver su uso de los servicios; y hacer pagos cuando y donde ellos elijan.

Empoderar a los compradores de esta manera generalmente da como resultado dos cosas: costos de cobranza reducidos y retención de clientes mejorada: un dúo convincente de beneficios que pueden ayudar a garantizar el éxito a largo plazo de su incursión en el comercio digital.

También deberá implementar una o más pasarelas de pago comerciales. Idealmente, se integrarán directamente con su sistema de gestión de ingresos y facturación, lo que facilitará el seguimiento y la gestión del ciclo de vida completo del proceso de pago.

Las páginas de pago alojadas de un proveedor de confianza también son imprescindibles, especialmente en el clima actual de mayor riesgo cibernético. Proporcionan el nivel de seguridad que los clientes hiperalertados de hoy esperan y exigen. Hágalos parte de su modelo de comercio electrónico y disminuirá el riesgo de que una violación de datos dañe su reputación corporativa y descarrile su impulso de ventas en línea.

Mejor facturación para sus clientes B2B

Además de invertir en esta infraestructura esencial de comercio electrónico, puede que le resulte valioso analizar y optimizar sus procesos de facturación para asegurarse de que las cuentas de los clientes que está generando sean oportunas, precisas y transparentes.

Los errores de facturación frecuentes, o incluso ocasionales, pueden mermar su credibilidad y hacer que los compradores de negocios desconfíen de tratar con su organización.

Es más fácil asegurarse de que las facturas sean correctas y lleguen a tiempo siempre si su empresa se ejecuta en una plataforma de software de administración de ingresos basada en la nube que cubre el ciclo de ingresos de principio a fin. Idealmente, seleccionará uno que pueda vincularse perfectamente con su solución ERP, ya sea SAP o Microsoft Dynamics.

Es una tecnología básica de comercio electrónico que le permite capturar y consolidar datos de ventas e integrarlos con los sistemas CRM que rastrean y administran a sus clientes. También debería ser posible extraer información procesable que pueda informar decisiones sobre productos, precios y marketing, siempre que seleccione una plataforma con capacidades sofisticadas de análisis de datos.

Preparándonos para un futuro más fuerte

Cada vez es más claro que el futuro de las ventas B2B es digital, y las empresas que no aceptan el programa corren el riesgo de perder la cabeza y la cuota de mercado frente a competidores más ágiles y con visión de futuro. Si realmente quiere convertirse en un jugador en el espacio de comercio electrónico B2B en 2023 y más allá, es probable que invertir en sistemas y procesos de gestión de ingresos y pagos que le permitan operar a escala sea un movimiento inteligente.

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