Adaptar su enfoque de ventas en una recesión

Todos estamos familiarizados con el aforismo de que “una marea creciente levanta todos los barcos”. Pero el hecho de que la economía funcione a la baja no significa que su negocio tenga que hacer lo mismo. Muchas organizaciones aumentan los ingresos, amplían los márgenes y lanzan nuevos productos con éxito en tiempos económicos difíciles. En este artículo, el autor ofrece tres estrategias para ayudar a su organización de ventas a tener éxito durante una recesión: 1) Involucrar a los ejecutivos antes en el proceso de ventas. 2) Salir de los ciclos de ventas impulsados ​​por los precios. 3) Reenfocar a los gerentes de ventas en la planificación, no en la venta.

Ha habido mucho debate sobre si la economía estadounidense está en recesión. A pesar de definiciones técnicas y perspectivas económicas, muchas organizaciones ven vientos en contra desafiantes en el horizonte. Incluso si las empresas aún no sienten la presión económica, estarán más asustadizas cuando se trata de gastar cuando los ciclos de noticias predicen pesimismo.

A medida que los clientes se vuelven más reticentes a comprar, su enfoque de ventas debe cambiar. Ahora es el momento de preparar su organización de ventas para competir. Esta puede ser una oportunidad para ganar participación de mercado sobre un competidor o para expandir su negocio actual con nuevas ofertas.

Aquí hay tres formas de cambiar su forma de pensar sobre la forma más efectiva de vender, especialmente en una economía en recesión.

1. Involucrar a los ejecutivos antes en el proceso de ventas.

La participación de los ejecutivos en las ventas consiste con frecuencia en un “teatro” al final del ciclo de ventas. Los ejecutivos se incorporan como súper cerradores o hacedores de excepciones supremos, o aparecen como parte de la celebración en el cierre. Estos roles pueden restar credibilidad al equipo de ventas.

Al involucrarse antes, los ejecutivos están en una posición única para expandir el potencial comercial. Parte del valor distintivo que pueden aportar es construir puentes con líderes de alto nivel al otro lado de la mesa, quienes con frecuencia son quienes toman las decisiones finales.

Además, como líderes estratégicos de la empresa, es más probable que detecten oportunidades para ayudar a los clientes a abordar problemas o capitalizar oportunidades que aún no han surgido. El final del ciclo de ventas es demasiado tarde para que los ejecutivos tengan mucha influencia en el alcance del acuerdo. En ese punto, lo único que puede cambiar sustancialmente es el precio.

Trabajé en una empresa de distribución de tecnología Fortune 500 con acuerdos estratégicos priorizados donde los miembros del equipo ejecutivo podían trabajar con el equipo de ventas. A finales de año, habían obtenido un 35 % más de ingresos con márgenes cinco puntos más altos en negocios en los que había un patrocinador ejecutivo frente a aquellos que no tenían participación ejecutiva.

Obviamente, los ejecutivos no se involucrarán en las primeras etapas de cada oportunidad. Pero la mayoría de las empresas tienen alrededor de una docena de oportunidades en trámite que harían o arruinarían el año. Use el liderazgo ejecutivo con los prospectos correctos para marcar una gran diferencia en acuerdos críticos.

2. Salga de los ciclos de ventas basados ​​en los precios.

Uno de los mayores errores que cometen los vendedores es que negociar demasiado pronto. Los tiempos difíciles magnifican este problema, ya que los clientes dudan más a la hora de tomar decisiones y los vendedores sienten más presión para hacer sus números. Y cuando las empresas están recortando sus presupuestos, es natural que tanto los clientes como los vendedores se inclinen por el precio como el factor más importante en el proceso de compra. Pero las reducciones de precios a menudo no superan la aprensión innata de una empresa para gastar.

Como líder, es importante abordar este problema. Conéctese con sus equipos de ventas y transmita la importancia de ganar el tipo correcto de negocio. No hay sustituto para el liderazgo que brinda enfoque y energía para asegurarse de que los descuentos no se conviertan en la estrategia para realizar ventas.

Trabajé con los ejecutivos y el equipo de ventas en una empresa de suministro de mantenimiento, reparación y operaciones (MRO). Estaban lanzando clips que sostienen piezas de automóviles a medida que avanzan a través de la línea de ensamblaje hasta una planta de fabricación de automóviles. Ayudaron al comprador a comprender las terribles consecuencias de optar por los clips de menor costo. Esos clips más baratos podrían ahorrarles decenas de miles de dólares, pero cada vez que uno de ellos se rompiera, podría cerrar su línea de producción durante horas, a un costo de $1.2 millones por hora. La conversación ganadora sobre un producto básico fue sobre el riesgo, no sobre el precio.

Siempre que sus ofertas tengan un precio dentro de un rango razonable en el mercado, el descuento para ganar solo perjudica los márgenes. Hay mucho más en la mayoría de las decisiones de compra B2B. Los criterios de decisión como la calidad, el ahorro de tiempo y los potenciadores de la productividad, así como la mejora del rendimiento económico en la línea superior e inferior, son importantes. Agregue cosas como integración, simplificación, escalabilidad y confiabilidad, y su equipo de ventas podrá crear acuerdos más sólidos en función de cómo su empresa puede ayudar a un cliente a lograr sus objetivos.

3. Vuelva a centrar a los gerentes de ventas en la planificación, no en la venta.

Durante una recesión, a menudo es todo manos a la obra. Para ganar negocios, es común que los gerentes regresen a las trincheras y vendan y cierren más negocios. Después de todo, muchos de ellos fueron promovidos debido a su éxito al trabajar con clientes, y puede parecer una apuesta segura sacar a sus mejores jugadores al campo en un mercado difícil.

Esto tiene dos efectos negativos. Primero, debilita el rol del vendedor, reduciendo su presencia en estas cuentas porque el gerente está haciendo el trabajo del vendedor. En segundo lugar, saca a los gerentes del papel de entrenador donde pueden tener el impacto más amplio en el éxito. Los entrenadores no salen corriendo al campo cuando a sus jugadores les está yendo mal. Los entrenadores se enfocan en mejorar la capacidad de los jugadores para ganar, desde la planificación y la estrategia del juego hasta el desarrollo de habilidades y el reclutamiento de talentos. Desarrollar un equipo de ventas fuerte, ágil y estratégico es fundamental para ganar negocios durante las recesiones económicas.

Por lo tanto, aliente a sus gerentes de ventas a enfocarse en el desarrollo. Pueden tener la mayor influencia en el éxito de un ciclo de ventas en la planificación previa a la llamada y la revisión posterior a la llamada:

Planificación previa a la llamada.

Con demasiada frecuencia, el tiempo de planificación se convierte en un ensayo de lo que el vendedor va a decir o lanzar. En cambio, los gerentes de ventas deben enfocarse en un proceso consultivo: capacitar a los vendedores sobre qué preguntar, dónde crear valor y cómo considerar qué necesidades y objetivos puede estar buscando el cliente. También es una oportunidad para garantizar que los vendedores interactúen con los contactos que toman las decisiones y no solo con personas influyentes (donde muchos vendedores se sienten más cómodos).

Revisión posterior a la llamada.

Los gerentes de ventas deben considerar qué fue efectivo y qué no funcionó, hacer correcciones de rumbo y modelar cómo hacerlo mejor la próxima vez. Este es el momento de brindar retroalimentación a los vendedores sobre el desempeño y los comportamientos que funcionaron o no, y trabajar en el desarrollo del conocimiento del producto y profundizar su comprensión de cómo sus soluciones pueden ayudar a los clientes. De la misma manera que un equipo deportivo revisa una película de lo que sucedió en juegos anteriores, una revisión cuidadosa que se centre en el proceso, las habilidades y la estrategia puede conducir a un mejor desempeño la próxima vez.

Al hacer que sus gerentes de ventas se concentren en estas dos partes del ciclo de ventas, pueden guiar lo que sucede en cada interacción importante con el cliente y hacer correcciones y ajustes en el curso. Multiplicado en toda la organización de ventas, esto crea un esfuerzo más escalable y eficaz para mejorar el rendimiento.

Todos estamos familiarizados con el aforismo de que “una marea creciente levanta todos los barcos”. Pero el hecho de que la economía vaya a la baja no significa que su negocio tenga que hacer lo mismo. Muchas organizaciones aumentan los ingresos, amplían los márgenes y lanzan nuevos productos con éxito en tiempos económicos difíciles. Centrarse en estas estrategias puede convertirlo en uno de ellos.