Por qué los mercados B2B se están convirtiendo en un lugar inteligente para estar

Por qué los mercados B2B se están convirtiendo en un lugar inteligente para estar

Unirse al movimiento del mercado en línea puede ayudar a su empresa a expandir su presencia en el ámbito comercial.

¿Está buscando aumentar sus ventas y ganancias y aumentar su presencia en nuevos segmentos de mercado? Para la mayoría de los dueños de negocios, es una pregunta retórica, pero hacer que suceda a través de actividades de desarrollo de negocios convencionales es muy a menudo lento.

Invertir en un inventario más grande requiere mucho capital. La contratación de personal adicional para atraer y ganar nuevas cuentas aumentará sus gastos generales y costos operativos mucho antes de que comience a obtener las ganancias deseadas.

El auge del mercado

Un número cada vez mayor de empresas centradas en el consumidor ha sorteado estos obstáculos mediante la implementación de tecnología de mercado en línea que les permite vender productos y servicios que pertenecen y son enviados por vendedores externos. a la Amazon y eBay.

Aquí en Australia, hemos visto una serie de jugadores de renombre, incluido el gigante de los supermercados Woolworths y el especialista en entretenimiento al aire libre Barbeques Galore, crear sus propios sitios de destino. El próximo año, muchos otros seguirán su ejemplo.

Gartner destacó la oportunidad a fines de 2020 y opinó que los mercados empresariales representaban no solo un nuevo conjunto de tecnologías para impulsar el comercio digital, sino también un cambio fundamental en el modelo comercial para las organizaciones comerciales.

Predijo que las organizaciones que habían operado mercados empresariales durante más de un año podrían esperar registrar un aumento en los ingresos digitales de al menos un 10 por ciento.

Las empresas B2B han tardado más en adoptar la tendencia del mercado en línea, pero es probable que eso cambie a medida que más empresas sean conscientes de las ventajas que pueden obtener al ponerse en el centro de un ecosistema de vendedores.

Abrazando el comercio electrónico B2B

Si bien, históricamente, la venta B2B se centró en gran medida en las interacciones cara a cara, la pandemia de Covid ha cambiado ese paradigma de lo que parece ser bueno y todo. Los bloqueos prolongados de 2020 y 2021 acabaron con las presentaciones itinerantes de la industria, las ferias comerciales y las ventas en persona y marcaron el comienzo de una era de demostraciones en línea e interacciones electrónicas.

La investigación sugiere que los clientes comerciales no han estado descontentos con el cambio. Solo el 20 por ciento de los compradores esperaban el regreso del representante, según una investigación de 2020 publicada por McKinsey. Casi las tres cuartas partes de las empresas de EE. UU. encuestadas afirmaron que la venta digital les estaba funcionando, y hay pocas razones para suponer que sus contrapartes de Australia ven las cosas de manera diferente.

¿Línea de fondo? Las empresas se sienten relajadas y cómodas gastando dinero en línea en todo, desde suministros de oficina hasta plantas y equipos de alto precio. Eso significa que existe una importante oportunidad de ingresos para las empresas B2B dispuestas a invertir en la creación de centros de destino especializados que reúnan digitalmente a vendedores y compradores.

Impulsando las ventas y el crecimiento

Si no conoce muchas empresas que hayan logrado poner en marcha un mercado B2B, no se preocupe, lo hará. Los escépticos a este respecto pueden encontrar instructivo echar un vistazo a lo que ha estado sucediendo en otros países.

Alemania, por ejemplo, donde Saitow, una empresa de la que probablemente nunca haya oído hablar, gestiona Tyre24, un mercado en línea al que acuden unos 40.000 clientes comerciales para comprar neumáticos, ruedas y piezas de automóviles. Maneja unas impresionantes 100.000 transacciones al día y recorta el ticket en todas y cada una de ellas.

Pasos para el éxito: ¿Para poner las ruedas en marcha y emular la historia de éxito del mercado en línea de Saitow? En Spryker, hemos visto un número creciente de empresas B2B que lo hacen bien, no pocas que no han podido lanzar.

Los de la primera categoría han utilizado el mejor software componible para desarrollar un marco técnico sólido pero ágil para sus operaciones de comercio electrónico.

Igual de importante, han ofrecido atractivas propuestas de valor a sus ecosistemas de vendedores: acuerdos de nivel de servicio claramente definidos y estructuras de comisiones aceptables para todas las partes.

Lograr que esas relaciones sean correctas es mucho más importante para los propietarios de mercados B2B que para sus contrapartes comerciales porque los primeros generalmente tratarán con menos vendedores. Si no los mantiene a bordo y al costado, su mercado B2B tendrá dificultades para ganar tracción.

Aprovechar el poder del marketing

Y ganará esa tracción mucho más rápido si hace que el marketing sea parte de la combinación desde el principio. Establezca su mercado en línea como un destino de referencia en la mente de los compradores comerciales en su mercado objetivo, y dificultará que otros proveedores en su sector emulen sus esfuerzos.

Los operadores inteligentes aprovecharán el poder de los datos para generar campañas personalizadas y asegurar el apoyo del vendedor para garantizar que esas campañas den en el blanco y generen ventas y crecimiento.

Preparando su negocio B2B para el éxito

La crisis de Covid obligó a las empresas australianas a abandonar los medios tradicionales de hacer negocios. Los mercados en línea se han convertido en un vehículo eficaz para reunir a vendedores y compradores B2B y facilitar transacciones eficientes y optimizadas. Si aumentar sus ingresos y rentabilidad es importante para usted en 2023 y más allá, poner su empresa en el centro de una red de comercio electrónico especializada puede resultar una estrategia de crecimiento inteligente.

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