La batalla de los préstamos hipotecarios de los bancos se intensifica a medida que aumenta el refinanciamiento

Al mismo tiempo, una ola de préstamos a tasa fija ultrabaratos que se obtuvieron durante la pandemia vencerán a fines del próximo año. Cuando estos prestatarios cambien a tasas marcadamente más altas, tendrán todos los incentivos para buscar una mejor oferta.

Las últimas cifras de ABS muestran que el refinanciamiento externo alcanzó un récord de $18.1 mil millones en junio, señala RateCity, y los banqueros esperan que el auge en el refinanciamiento continúe.

Anticipándose al aumento de la refinanciación, los bancos están planeando cómo retener mejor a los clientes existentes, al mismo tiempo que intentan atraer a los clientes de los rivales ofreciendo tasas de interés reducidas, aprobaciones rápidas o miles de dólares en reembolsos.

El gerente general de banca minorista de Bendigo y Adelaide Bank, Dennis Teale, dice que su investigación encontró que alrededor del 20 por ciento de los clientes con préstamos de tasa fija refinanciarían a otra institución.

“La parte de la industria que todos observan es la gran cohorte de clientes que aprovecharon las bajas tasas fijas en la parte inferior del ciclo. Esa es la oportunidad y el riesgo para todos los que juegan en el mercado”, dice.

Para administrar el riesgo, el banco tiene un programa para llamar y escribir a los clientes con préstamos de tasa fija que están por vencer y ofrecerles descuentos en la tasa de interés cuando finaliza su plazo fijo.

Angus Gilfillan, director ejecutivo del corredor hipotecario digital Finspo, dice que una mayor conciencia sobre los ahorros de las compras también está impulsando una mayor refinanciación. “Creo que los australianos están más educados que nunca”, dice.

Gilfillan también predice que los bancos apuntarán agresivamente a los refinanciadores y tratarán de averiguar qué clientes de ellos corren el riesgo de irse, pero critica cualquier paso que pueda dificultar la salida de un banco. “A pesar de todo el esfuerzo que los prestamistas han puesto para que sea más fácil y rápido cambiar a ellos, es decepcionante cuando se introducen pasos que hacen que sea más difícil cambiar de ellos”, dice.

Además de competir más en precio, los bancos también están utilizando la tecnología en un intento por reducir la “abandono” de clientes.

La empresa de tecnología Elula proporciona a los bancos un servicio que utiliza datos para predecir qué clientes se van a retirar con tres meses de anticipación y genera una “conversación” para que el banco tenga con estos clientes.

Su cofundador, Josh Shipman, dice que solo alrededor del 30 al 40 por ciento de estas conversaciones son sobre precios, y el resto cubre otros temas, como consolidación de deudas, quejas o productos financieros. “El sesenta por ciento de las conversaciones no necesitan ser sobre el margen”, dice.

El director ejecutivo de Westpac, Peter King, también dijo que el banco estaba considerando una posible ola de refinanciamiento, y esta fue una de las razones por las que presentó planes para una hipoteca digital que podría aprobarse en tan solo 10 minutos. El banco también dice que está escribiendo a los clientes que salen de las tasas fijas para ofrecerles tasas de interés “competitivas”.

La ola de refinanciamiento, y el potencial de grandes descuentos, se produce después de que los reguladores se hayan esforzado por promover una mayor transparencia en los precios de los préstamos hipotecarios, dadas las enormes sumas que los hogares gastan en los pagos de la hipoteca.

En lo que los críticos han denominado un “impuesto a la lealtad”, los bancos rutinariamente cobran a los nuevos prestatarios tasas más bajas que a los clientes antiguos: una investigación de préstamos hipotecarios de la Comisión Australiana de Competencia y Consumidores de 2020 subrayó el potencial de ahorrar miles comparando precios.

La ACCC recomendó que se exija a los bancos que les den a los clientes con préstamos suscritos hace más de tres años un “aviso” para ver si pueden ahorrar dinero cambiando; un formulario estandarizado de cancelación de hipoteca; y un plazo máximo para que los bancos atiendan las solicitudes de descarga. El anterior gobierno de coalición no respondió formalmente a la consulta. Los bancos tenían reservas sobre algunas de estas recomendaciones, pero argumentaron que el intercambio de datos estaba mejorando la competencia hipotecaria.

Los banqueros han dicho durante mucho tiempo que no tiene nada de malo atraer a nuevos clientes con tasas más bajas que las que pagan sus clientes existentes, diciendo que es un producto inevitable de la competencia capitalista.

Los inversores, sin embargo, están observando de cerca cómo se desarrolla la competencia por los clientes. Su temor es que los descuentos agresivos de los bancos puedan amortiguar un repunte esperado en los márgenes de ganancias, que generalmente se expanden cuando las tasas de interés aumentan.

Los jefes de los bancos han dejado en claro que esperan que la competencia hipotecaria siga siendo feroz, ya que los prestamistas arrojan grandes sumas de dinero en efectivo a los consumidores para tratar de tentarlos a cambiar.

El director ejecutivo de ANZ, Shayne Elliott, dijo en la estación de radio 3AW en julio que las ofertas de devolución de efectivo de $ 3000 a $ 4000 eran comunes en el mercado, mientras que el director ejecutivo de CBA, Matt Comyn, señaló en los resultados de todo el año del banco que un banco estaba ofreciendo un reembolso de $ 6000. Si bien Comyn no nombró al prestamista, Citi, propiedad de NAB, tiene un acuerdo de reembolso de $ 6000.

Comyn dijo que había habido una “escalada significativa tanto en los precios como en los incentivos de reembolso”, pero también argumentó que era un momento arriesgado para buscar el crecimiento a toda costa. La cohorte más reciente de prestatarios que obtuvo nuevos préstamos a tasas bajísimas también se considera la más vulnerable a los aumentos de tasas y, en ese entorno, Comyn argumentó que el banco estaba feliz de sacrificar algo de crecimiento.

“Estamos preparados para seguir siendo disciplinados con respecto a los precios y el riesgo, y si eso significa que creceremos por debajo del mercado durante períodos de tiempo, que así sea”, dijo Comyn.

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