Oracle para los clientes: gaste más en la nube, ahorre en soporte

En su continuo impulso por la nube, Oracle está dispuesto a cerrar un trato con los CIO, ofreciendo devolver hasta un tercio del nuevo gasto de Oracle Cloud Infrastructure (OCI) a los clientes existentes como parte de un programa que denomina “Oracle Support Rewards”. «

Naturalmente, hay advertencias: el descuento no puede exceder el gasto de un cliente en facturas de soporte de licencias de tecnología local de Oracle, y el nivel de descuento del 33% está disponible solo para clientes con acuerdos de licencia ilimitados de Oracle. Otros tendrán que conformarse con que el 25% de su gasto en OCI se deduzca de los costos de apoyo elegibles.

Sin embargo, la medida es tan poco característica de Oracle que, según un ejecutivo de Oracle, llevó a la gente a preguntar: «¿Larry está bien?»

El presidente y director de tecnología de Oracle, Larry Ellison, está bien. En una videoconferencia para presentar las noticias el martes, evitó los eventos virtuales sobreproducidos de los rivales del software, sentado solo en una habitación amueblada con sencillez iluminada por el brillo de la pantalla de su computadora.

“Oracle Support Rewards le permite reutilizar sus gastos de soporte y obtener créditos a medida que usa la nube de Oracle”, dijo. «Se puede combinar con descuentos por volumen OCI».

Los CIO pueden esperar que esos descuentos por volumen se establezcan claramente en el futuro.

“Mucha gente en nuestro negocio no publica precios, no publica niveles de descuento. Es algo que negocia con su vendedor ”, dijo Ellison. “Nos vamos a alejar de eso; vamos a obtener precios bajos todos los días, precios de lista publicados, descuentos por volumen estándar y pago por uso «.

La compañía está haciendo el cambio porque los CIO quieren que los descuentos sean transparentes, para que sepan por qué están negociando, dijo. “Nuestro modelo de negocio animó a nuestros clientes a negociar mucho porque el precio de lista y el precio real, lo que llamaremos, precio de venta al público eran diferentes. Podrías negociar descuentos muy importantes «.

Se trata de la nube

Oracle está tratando de reinventarse para la era de la nube, según Roy Illsley, analista jefe de Omdia. “Oracle ha analizado lo que decían sus clientes y respondió de una manera muy diferente a la de Oracle. Estos créditos son generosos ”, dijo.

Para Dave McCarthy, vicepresidente de investigación de servicios de infraestructura de borde y nube en IDC, «Oracle se está dando cuenta de que necesita salir de su zona de confort y pensar de manera diferente a otros proveedores de nube para acelerar la adopción de OCI».

Oracle lo está haciendo con programas como Bring Your Own License (BYOL), que permite a los clientes utilizar licencias locales existentes en Oracle o en cualquier otra nube, o con Cloud @ Customer, una región de nube dedicada que ofrece servicio completo, facturación y SLA. paridad con la nube pública, pero ejecutándose dentro del centro de datos del cliente, dijo.

Ellison también habló de Cloud @ Customer y dijo que el gasto de OCI en tales regiones dedicadas también es elegible para Oracle Support Rewards, por lo que los clientes con aplicaciones locales pueden moverlas a la nube y mantenerlas en las instalaciones y reducir sus costos de soporte.

Oracle está muy por detrás de sus competidores en participación en el mercado de la nube, pero está tomando las medidas adecuadas para hacerse notar, dijo McCarthy. “Se están volviendo más agresivos, apuntando a cargas de trabajo de propósito general e incluso desviando algunas cargas de trabajo nativas de la nube de los tres grandes”, dijo.

Si bien Ellison describió el programa de recompensas como una respuesta a los clientes, otros lo vieron como una complacencia para los inversores.

“Wall Street está evaluando el desempeño de Oracle en función de su capacidad para hacer crecer su negocio en la nube, ya sean nuevos clientes de la nube o su base instalada actual migrando a la nube”, dijo Jeff Lazarto, líder de práctica en la consultora de abastecimiento de TI UpperEdge. “Oracle no puede simplemente obligar a las personas a migrar a la nube al dejar de brindar soporte a sus aplicaciones más grandes como PeopleSoft, Seibel o JDE, por lo que se ve obligado a encontrar formas de persuadir a los clientes para que migren a través de programas de incentivos como Oracle Support Rewards y BYOL, o fabricando ciclos de ventas mediante auditorías de clientes «.

Limitaciones que los líderes de TI deben tener en cuenta

Lazarto advirtió a los CIO que miren la letra pequeña de Oracle Support Rewards, ya que existen muchas limitaciones.

Solo se puede aplicar a las tarifas de soporte de licencias de tecnología local de Oracle, por lo que no reducirá el costo del soporte de PeopleSoft, por ejemplo.

Además, las recompensas se acumulan solo cuando se consumen los créditos OCI, no cuando se compran, solo se pueden aplicar para pagar facturas abiertas por tarifas de soporte tecnológico y solo son válidas durante 12 meses desde que se acumulan.

“Es un tipo de programa de úselo o piérdalo, con la carga sobre el cliente de rastrear y aplicar las recompensas a sus facturas abiertas de soporte tecnológico”, dijo.

Las recompensas se acumulan en cualquier carga de trabajo que se ejecute en Oracle Cloud Infrastructure, por lo que los clientes pueden verse tentados a reducir sus costos de soporte de Oracle mediante la migración de cargas de trabajo que no son de Oracle a su nube. Si, con el tiempo, Oracle persuade a los clientes para que reemplacen esas aplicaciones de terceros por sus aplicaciones en la nube de software como servicio, entonces tiene una audiencia cautiva: esas aplicaciones no se ejecutarán en ningún otro lugar.

“El juego más largo será que Oracle desplace las aplicaciones de terceros al hacer que los clientes migren a las soluciones SaaS de Oracle, y Oracle SaaS solo se ejecuta en OCI, por lo que las tarifas de OCI ya están incluidas en las tarifas de SaaS. Oracle se está pagando a sí mismo ”, dijo Lazarto.

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