Cuatro enfoques tremendamente diferentes para el éxito de una startup

Como fundador y director ejecutivo de LUS Brands, la misión de Sahar Saidi era personal: simplificar el cuidado del cabello rizado (Fotografía de Gillian Mapp)

Como fundador y director ejecutivo de LUS Brands, la misión de Sahar Saidi era personal: simplificar el cuidado del cabello rizado (Fotografía de Gillian Mapp)

Cuando era niña, Sahar Saidi era objeto de burlas por sus rizos. Le imploró a su madre que la ayudara a alisar su cabello, lo que incluía acondicionamiento y desenredado, dos horas bajo la secadora y, a veces, una plancha de ropa. Cuando más tarde abrazó sus rizos, el cuidado del cabello todavía le tomaba 90 minutos al día y de tres a seis productos diferentes.

Hace cuatro años, después de una década en ventas y marketing, Saidi, de 39 años, decidió solucionar este problema: “Mi misión era encontrar un producto todo en uno que ayudara a las personas con cabello rizado a sentir que tienen un cabello normal”. Comenzó rogando a los laboratorios de fabricación de cosméticos * que trabajaran con ella; hoy dirige su empresa, LUS Brands, con tres productos imprescindibles y ventas de más de 100.000 unidades al mes. *

Hay un dicho en los negocios: se arruinará vendiendo productos y servicios que los clientes desean. Las mejores empresas ofrecen productos que los clientes necesitar.

Pero como distingues necesidades desde quiere? Ese es el desafío al que se enfrenta cada nueva empresa. Como demuestran cuatro de nuestras empresas de Startup List, debe vivir y respirar los problemas de sus clientes, adoptar pruebas rigurosas y reducir sus riesgos, antes de dar ese salto de fe.

Sahar Saidi, marcas LUS
RECUPERACIÓN: EL OBSTÁCULO ES EL CAMINO

Saidi se acercó a 40 laboratorios de fabricación de cosméticos en América del Norte. ¿Su oferta? Encontrar la fórmula correcta les daría derecho a suministrar marcas LUS (número 16 en la lista de inicio).

El noventa por ciento de esos laboratorios dijeron que no, pero Saidi encontró cuatro empresas que aceptaron probar nuevas fórmulas e ingredientes (el aceite de moringa y la manteca de karité estaban incluidos, los sulfatos y la parafina estaban fuera). Después de más de un año de formular y realizar pruebas con la familia y los amigos de Saidi, un laboratorio de Toronto resolvió el problema. A principios de 2017, LUS lanzó una solución de tres pasos: Love Ur Curls. Cada kit de US $ 45 incluye tres productos: un champú, un acondicionador y uno de los tres productos de peinado * (para cabello ondulado, rizado o “rizado”).

“Era importante que nos rechazaran 36 veces”, dice Saidi. “Aprendí mucho sobre la industria. No hay atajos.”

Saidi se sintió decepcionada cuando los productos de sus sueños inicialmente no se vendieron. El primer mes vendió 125 paquetes de tres botellas. El segundo mes, solo 300. Entonces, Saidi ajustó su mensaje y contrató a un comercializador de redes sociales para que contara su historia a través de videos cortos y breves en Facebook, Pinterest e Instagram. El especialista en marketing también alentó a los clientes a responder. “A la gente le encantan nuestros productos”, dice Saidi. “Ellos hacen sus propios videos y los usamos en nuestros anuncios”.

“Me desperté hoy y mi cabello estaba perfecto, lo que nunca sucede”, dice un cliente feliz. “Pasé de ‘desastre caliente’ a ‘diablos sí’ en un solo uso”, canta otro. “Con las redes sociales, dice Saidi,“ un emprendedor puede hacerlo con menos capital del que solía necesitar ”.

LUS ahora tiene 30 empleados y está trabajando con socios internacionales para abastecer a clientes en Europa y otros mercados extranjeros.

Ricardo Evangelho, Hit Point Press
RESUMEN: REDUZCA EL RIESGO CON PREVENTA

El diseñador gráfico Ricardo Evangelho, de 34 años, con sede en Ottawa, comenzó a crear juegos basados ​​en la web, pero encontró una línea de trabajo inestable y basada en éxitos. Así que se centró en el comercio electrónico, diseñando accesorios digitales para el juego de cartas de fantasía Magic: The Gathering.

El propietario de Magic, Wizards of the Coast, protege de cerca su propiedad intelectual. No estaban interesados ​​en que Evangelho pisara su territorio MTG. Así que cambió a una propiedad de Wizards más accesible, Dungeons & Dragons. “Muchos jugadores gastan más de $ 1,000 al año en el juego y sus accesorios”, dice Evangelho sobre el juego todavía muy popular con nueve millones de jugadores solo en Norteamérica.

¿La estrategia comercial de Evangelho? Lanza nuevos productos a través del sitio de crowdfunding Kickstarter. Al usar Kickstarter para presentar nuevos productos antes de que estén listos, como una baraja de nuevas “cartas de referencia” de D&D que ayudan a los jugadores a clasificar personajes, monstruos y armas, puede evaluar la demanda de cada producto y tomar decisiones de producción inteligentes. En 2017, Hit Point Press (los “puntos de golpe” miden cuánto daño pueden soportar los personajes en los juegos de lucha de fantasía) estableció un objetivo modesto para su primera campaña de Kickstarter, y terminó con $ 63,000 en donaciones para financiar su lanzamiento. Hoy, Hit Point ocupa el puesto 29 en la lista de inicio.

Kickstarter también ayuda a Evanghelo a “gamificar” los lanzamientos ofreciendo promociones e incentivos cada vez más atractivos a sus fans a medida que avanza cada campaña. La fórmula funciona. “Kickstarter hace un pedido anticipado elegante”, dice Evangelho. “Reduce su riesgo y transforma cualquier nuevo producto o idea que desee desarrollar en un evento”. La campaña de este año estableció una meta de $ 800,000 y recaudó $ 1.3 millones.

Daniel Yang, DJ Bicicletas
RECOMENDACIÓN: ESCRUTINIZAR TU MERCADO

Al crecer en la zona de actividades al aire libre de Calgary, Daniel Yang amaba los paseos en bicicleta con su familia y soñaba con abrir su propio negocio de bicicletas. Pero cuando decidió hacer realidad ese sueño en enero de 2017, renunciando a su trabajo como consultor de tecnología, la presión no pudo haber sido mayor.

Yang decidió vender bicicletas eléctricas, bicicletas compactas con motores libres de emisiones diseñadas principalmente para viajeros y personas mayores que nunca se rinden. Las bicicletas eléctricas fueron un éxito en China y Europa, incluso a un precio de $ 1,500 y más. Pero la categoría era nueva en Norteamérica, y Yang y su esposa, Jolin, tenían un hijo recién nacido. Solo tenía una oportunidad para hacerlo bien.

El mercado era demasiado nuevo para que Yang, de 41 años, hiciera pruebas con los consumidores, así que siguió su instinto. Sabía que las bicicletas eléctricas serían más populares entre las personas mayores activas (que aprecian el ciclismo pero necesitan ayuda para pedalear) y los viajeros que se preocupan por la ecología. Sabiendo que el ciclismo es un deporte de temporada en Canadá, creó un sitio web de comercio electrónico dirigido al mercado estadounidense. Yang sintió que había perfeccionado su instinto y juicio a través de su trabajo de consultoría. “Aprendí a analizar situaciones, escuchar atentamente a mis clientes y resolver problemas”.

Yang, nacido en Taiwán, se puso en contacto con empresas asiáticas de bicicletas eléctricas para examinar a los proveedores e insistió en componentes de marca como los engranajes Shimano. Mantuvo los costos bajos al ofrecer solo dos modelos al principio: un crucero de cercanías y una bicicleta de montaña. Creó su propio sitio web de ventas y subcontrató la distribución a los almacenes de Amazon, ahorrando en costos de logística.

Tres meses después de lanzar DJ Bikes en febrero de 2017, Yang emitió un cheque de $ 100,000 para financiar su primer contenedor de carga de 90 bicicletas eléctricas, el pedido mínimo posible. Le tomó 45 días vender las 90 unidades y rápidamente ordenó otro envío; ya estaba ganando más dinero vendiendo bicicletas eléctricas que como consultor a tiempo completo. Hoy, DJ Bikes ocupa el puesto 27 en la lista de empresas emergentes. Con COVID-19 estimulando las ventas, Yang espera que los ingresos se dupliquen este año y nuevamente en 2021.

Beau Standish, cirugía 7D
RESUMEN: PRUEBA PARA PASIÓN DEL CLIENTE

La cirugía de espalda asistida por computadora es un avance médico reciente. Pero cada minuto que los pacientes pasan en las mesas de operaciones aumenta su riesgo de infección, y los rayos X que guían a los cirujanos a la columna vertebral del paciente exponen a los pacientes y al personal a la radiación. En 2012, tres doctores en física médica y un neurocirujano unieron sus fuerzas para solucionar este problema.

Dirigido por Victor Yang, neurocirujano del Sunnybrook Health Sciences Centre en Toronto, el equipo desarrolló Flash, un sistema de visión artificial que reemplaza los rayos X con patrones de luz visible proyectados sobre el cuerpo del paciente. Reduce el tiempo necesario para “registrar” a un paciente (alinear su posición con el modelo 3D del cirujano) de 30 minutos a menos de 30 segundos, lo que reduce el riesgo y cuesta menos de la mitad de las soluciones de la competencia.

El éxito se tomó su momento dulce. Pero el CEO Beau Standish sabía que el producto tendría éxito cuando los socios ofrecieron sus primeras demostraciones de productos, y los cirujanos con poco tiempo se quedaron durante horas, lo suficientemente impresionados como para presenciar procedimiento tras procedimiento. Animados por ese compromiso, los socios, amigos y familias invirtieron más de $ 20 millones para desarrollar el sistema. Dice Standish, de 41 años, quien tiene un título en ingeniería física y un doctorado. en biofísica médica, “tenemos mucha gente apostando por nosotros”.

Desde el lanzamiento de ventas en 2017, 7D Surgical (No. 23 en la lista de inicio) ha vendido su plataforma de US $ 480,000 a más de 30 hospitales en Canadá, Australia, Nueva Zelanda y los EE. UU., Incluidos Stanford y Cleveland Clinic. Pero los fondos son notoriamente escasos en medicina y el escrutinio es alto. Incluso el puñado de clientes canadienses de 7D requirió importantes incentivos gubernamentales antes de comprar. Standish y sus compañeros cofundadores son optimistas. Las ventas se duplicaron en 2018 y en 2019, y la compañía recibió aprobaciones para vender en Europa (un tercio del mercado global) y Singapur.


CORRECCIÓN, 16 de octubre de 2020: Una versión anterior de esta historia decía incorrectamente las ventas mensuales de LUS Brands e incluía información incorrecta sobre los productos de estilismo de la empresa y los laboratorios de fabricación que producían esos productos.

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